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11月3日，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見(jiàn)(征求意見(jiàn)稿)》(以下簡(jiǎn)稱《征求意見(jiàn)稿》)，就上述一系列完善個(gè)人營(yíng)銷體制的措施向業(yè)內(nèi)征求意見(jiàn)。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士向《中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)》記者介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ⒃诩訌?qiáng)客戶服務(wù)、解決社會(huì)就業(yè)方面作出很大貢獻(xiàn)。但是近年來(lái)，現(xiàn)行營(yíng)銷體制弊端逐漸顯現(xiàn)，受內(nèi)外部因素疊加影響，代理人大幅脫落，個(gè)險(xiǎn)渠道面臨較大困難和挑戰(zhàn)。

“在這樣的背景下，《征求意見(jiàn)稿》適時(shí)出臺(tái)，引導(dǎo)人身險(xiǎn)行業(yè)深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革，向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

引導(dǎo)代理人長(zhǎng)期留存

《征求意見(jiàn)稿》包括五部分共22條。其中提到，優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)。以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，逐步優(yōu)化個(gè)人代理人各項(xiàng)體制機(jī)制，推動(dòng)銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。

同時(shí)，《征求意見(jiàn)稿》要求，優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制。公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。切實(shí)保障個(gè)人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長(zhǎng)期化，引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。

傭金制度是人身險(xiǎn)公司對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法。在現(xiàn)行傭金制度下，代理人的組織架構(gòu)呈金字塔型，被劃分為4至5個(gè)級(jí)別甚至更多。

某壽險(xiǎn)公司總精算師對(duì)記者表示，過(guò)多的銷售層級(jí)導(dǎo)致處于金字塔底層的代理人，即直接銷售人員的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，從而導(dǎo)致代理人隊(duì)伍“大進(jìn)大出”。部分公司的傭金分配機(jī)制設(shè)置不科學(xué)，也給一些“代理退保”黑產(chǎn)帶來(lái)套利的可乘之機(jī)。

“從根本上解決這一問(wèn)題，就要優(yōu)化傭金分配機(jī)制，逐步實(shí)行扁平化的組織架構(gòu)，探索建立更合理的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。”上述壽險(xiǎn)公司總精算師說(shuō)。

探索傭金長(zhǎng)期化也是深化個(gè)人營(yíng)銷體制改革的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容。“如果傭金發(fā)放期間較短，代理人易脫落，那么長(zhǎng)期保單的一些后續(xù)服務(wù)質(zhì)量有可能受到影響。傭金發(fā)放長(zhǎng)期化有利于約束代理人的長(zhǎng)期行為，從而保證業(yè)務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

創(chuàng)新銷售人員管理體制

《征求意見(jiàn)稿》提出，在依法合規(guī)前提下，鼓勵(lì)公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動(dòng)合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品;探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同。

“這意味著內(nèi)勤人員也可以進(jìn)行保險(xiǎn)銷售行為。”上述壽險(xiǎn)公司總精算師表示，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，可以降低營(yíng)銷成本。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)勤人員對(duì)行業(yè)、對(duì)產(chǎn)品都比較熟悉，在取得資質(zhì)后進(jìn)行產(chǎn)品銷售，或?qū)⒔o行業(yè)帶來(lái)一些新的活力。

一般情況下，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，不是勞動(dòng)合同，雙方的關(guān)系是代理合同關(guān)系，不屬于《勞動(dòng)合同法》規(guī)范范圍。

上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理合同關(guān)系下，保險(xiǎn)公司不會(huì)為代理人繳納社保，大多數(shù)代理人基本的社會(huì)保障不足。探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同，將會(huì)提高代理人的歸屬感和積極性。

獨(dú)立個(gè)人代理人也是創(chuàng)新銷售人員管理體制的一次嘗試。《征求意見(jiàn)稿》強(qiáng)調(diào)，鼓勵(lì)公司有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人，研究開(kāi)發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)立個(gè)人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護(hù)。

此外，《征求意見(jiàn)稿》還提到，完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制。建立個(gè)人代理人長(zhǎng)期利益引導(dǎo)機(jī)制，改善個(gè)人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個(gè)人代理人的行業(yè)認(rèn)同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強(qiáng)溝通，為個(gè)人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

“這些措施都有利于提高代理人的留存率，為提高代理人隊(duì)伍質(zhì)效奠定基礎(chǔ)。”上述業(yè)內(nèi)人士表示。

值得關(guān)注的是，《征求意見(jiàn)稿》提出了個(gè)人營(yíng)銷體制改革的主要目標(biāo)：計(jì)劃用3至5年的時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷體制機(jī)制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 22條個(gè)人營(yíng)銷體制 個(gè)險(xiǎn)渠道 傭金激勵(lì)分配機(jī)制 代理退保