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隨著工程機械在日常工作生活中的普及，以及人們對美好生活的需求日益提升，工程機械應用場景愈加廣泛，個性化、多樣化和定制化的客戶需求已是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

【資料圖】

柳工，這家在行業(yè)摸爬滾打了65年的老牌強將，深諳客戶至上之道， 從單一產(chǎn)品拓展到如今13大類、30多種產(chǎn)品線，并在此基礎上，以客戶多元化需求為導向，延伸出更多細分品類，全面解決方案持續(xù)升級，為全球各行各業(yè)的客戶創(chuàng)造更大價值。

放眼當下，無論是在裝載機、挖掘機、推土機等“傳統(tǒng)”的土方機械領(lǐng)域，還是高空機械、礦山機械、電動化設備等行業(yè)“新藍?！保罡毞质袌稣诔蔀榱ぜ铀龠~向世界一流企業(yè)的新動力。

搶灘藍海 破局開路啟新程

據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會對升降工作平臺主要制造企業(yè)最新統(tǒng)計，2023年5月各類升降工作平臺國內(nèi)銷量同比增長37.2%，在行業(yè)下行周期持續(xù)保持增長態(tài)勢。

面對高空機械領(lǐng)域這一廣闊的藍海市場，雖是“新秀”，但柳工憑借著深厚的技術(shù)積淀和資源優(yōu)勢亦表現(xiàn)不凡。今年1-5月，柳工高機國內(nèi)銷量同比增長118%，大幅跑贏行業(yè)增速，市場占有率持續(xù)提升。目前已成為擁有“自行剪叉式、自行直臂式、自行曲臂式”三大系列共40余款產(chǎn)品的高空作業(yè)全面解決方案提供商，產(chǎn)品作業(yè)高度覆蓋4~40米，年產(chǎn)能超萬臺，躋身國內(nèi)集“研發(fā)、制造、銷售、服務”于一體的高機制造商第一梯隊。

看似一路高歌的背后，實則是柳工高機一次次深入洞察市場趨勢的戰(zhàn)略破局。2020年12月，柳工將高機業(yè)務遷往江蘇柳工，開啟了柳工高機的二次創(chuàng)業(yè)。2021年，高機行業(yè)依然保持高速增長態(tài)勢，但從微觀數(shù)據(jù)來看，增長結(jié)構(gòu)已然發(fā)生變化：臂式產(chǎn)品增速大幅領(lǐng)先于剪叉式產(chǎn)品。此時，柳工剪叉式產(chǎn)品銷量已實現(xiàn)穩(wěn)步增長，但臂式產(chǎn)品形勢卻不容樂觀。如何破局？柳工高機再次面臨難題。

在柳工“電動化”戰(zhàn)略和“差異化 經(jīng)營”思維的引導下，柳工高機充分調(diào)研了解客戶需求及市場趨勢，以“服務城市應用及TCO更優(yōu)”為設計目標，圍繞行業(yè)及客戶痛點，聚焦“綠色、安全、高效、智能”，成功研制出20米電動臂式高空作業(yè)平臺LT20JE、LA20JE。

產(chǎn)品投入市場后，很快受到客戶熱捧，創(chuàng)下連續(xù)4個月脫銷的新紀錄，市場占有率從零迅速攀升至15%以上。同時，也間接帶動了其它型號臂式產(chǎn)品的銷量，使柳工高機在強敵環(huán)伺的市場競爭中成功突圍。

不難發(fā)現(xiàn)，新能源產(chǎn)品已成為各大企業(yè)實現(xiàn)賽道超車的關(guān)鍵。實際上，柳工早在多年前就開啟了電動化、智能化和無人化工程機械新技術(shù)領(lǐng)域的探索和產(chǎn)品研發(fā)，率先開拓工程機械新藍海。

無論是柳工862HE側(cè)卸電動裝載機與柳工924FTN-E電動挖掘機組成的“隧道雙雄”，在海拔超4000米的高原高效作業(yè)，還是全球首臺無人駕駛電動裝載機正式交付客戶，用于混凝土攪拌站，助力客戶智慧綠色生產(chǎn)，亦或是批量電動寬體車發(fā)往海外，柳工憑借著不斷優(yōu)化升級的電動化、智能化技術(shù)，征服了礦山、煤炭、港口、高原隧道等各種極限復雜工況，得到了海內(nèi)外客戶的廣泛認可。

拓寬應用 “觸角”延伸贏先機

今年4月，在內(nèi)蒙古廣袤的鄂爾多斯市達拉特大地上，31臺柳工推土機分布在庫布其沙漠鄂爾多斯中北部新能源基地先導工程“標準地”建設現(xiàn)場，轟隆隆的機械聲不絕于耳，呈現(xiàn)出一派熱火朝天的施工景象。

這是全球最大規(guī)模的風電光伏基地項目，柳工推土機憑借卓越的產(chǎn)品性能成為該項目建設的主力軍之一。

推土機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜、專業(yè)化程度高，是業(yè)內(nèi)公認較難研制的產(chǎn)品之一。柳工自1960年研制出第一臺推土機以來，歷經(jīng)市場寒冬、戰(zhàn)略調(diào)整、工廠搬遷等系列磨難，從未放棄產(chǎn)業(yè)理想和對市場的追尋，深耕細作各種工況，滿足全球客戶需求。如今，從祖國大陸到南非之濱，從高原凍土到沙漠腹地，從高端市場到新興市場……都能見到柳工推土機工作的身影。

其中柳工C系列推土機在國內(nèi)、俄羅斯、東南亞、非洲、中東等地區(qū)的表現(xiàn)備受客戶青睞；借助柳工Dressta推土機技術(shù)，D系列和TD系列產(chǎn)品以操控性、動力性、經(jīng)濟性等方面的差異化優(yōu)勢贏得市場。2020年，柳工銳斯塔TD-16N 推土機斬獲“紅點產(chǎn)品設計大獎”，成為業(yè)界視野新標桿。

隨著產(chǎn)品型譜日益完善，柳工推土機依托柳工全球渠道，正迅速延伸自己的戰(zhàn)場。在柳工東部基地二期項目投產(chǎn)運營下，智能制造的加持使其再邁上發(fā)展 “快車道”。

推土機是柳工傳統(tǒng)土方機械產(chǎn)品在細分市場不斷突破的有力代表之一。如今，柳工既有助力鄉(xiāng)村振興、服務于私家花園的“迷你”挖掘機，也有征戰(zhàn)大型礦山的“巨無霸”礦用機械，既有最新研制的最大噸位挖掘機9125F、最大噸位裝載機8250H，也有諸如石材叉裝機、河道清理大型特種挖掘機、超長臂裝載機和挖掘機等各類定制化、多功能產(chǎn)品，不斷滿足客戶多樣化需求。

洞察市場需求，完善產(chǎn)品配置開發(fā)和拓寬應用領(lǐng)域，并提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度，是柳工實現(xiàn)“土方機械銷售額國內(nèi)第一、全球前三”目標的必由之路，也是柳工持之以恒的追求。

客戶至上 服務賦能強粘性

在日趨激烈的細分市場競爭環(huán)境下，服務作為一種無形資產(chǎn)，不僅能夠給客戶帶來更好的體驗，也能與客戶建立良好的信任關(guān)系，增強客戶粘性。

為了更好了解客戶需求、挖掘客戶痛點，柳工國內(nèi)營銷中心成立了“售前、售中、售后”三個服務部門，為客戶提供全生命周期、全方位服務。

作為業(yè)內(nèi)首家向客戶做出12小時服務承諾的企業(yè)，柳工以“365天全年無休， 24小時實時在線，12小時極速完工”的保姆式服務承諾，大幅度提升服務質(zhì)量和響應速度，力爭以高標準、高要求，將柳工的客戶體驗做到極致。不管是三九嚴寒，還是三伏酷暑，不管在戈壁荒漠，還是在潮濕雨林，柳工服務團隊不畏艱險，排除萬難，“響客戶之所求，應客戶之所需，排客戶之所憂”，為客戶創(chuàng)造更大價值。

客戶群體日益年輕化，客戶需求在演變，實現(xiàn)服務營銷的轉(zhuǎn)型升級勢在必行。隨著數(shù)字時代的到來，柳工深入挖掘 5G、人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)領(lǐng)域的巨大潛能，持續(xù)革新智能化、數(shù)字化工業(yè)軟件技術(shù)，掌握、發(fā)展和應用數(shù)據(jù)管理的核心能力。

在營銷領(lǐng)域，柳工的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅體現(xiàn)在線上平臺上，也體現(xiàn)在線下服務中。目前，柳工智能管家系統(tǒng)已廣泛應用在全國各地客戶中，為客戶提供預約保養(yǎng)、保修、查看等功能，維修工作人員足不出戶即可輕松掌握設備的工作情況，擺脫車隊設備管理混亂的狀態(tài)，助力客戶開啟智慧管理時代。

據(jù)行業(yè)研判，隨著“十四五”規(guī)劃中的重大項目、重點工程等進一步開工建設，基礎設施建設提速，鄉(xiāng)村振興和新型城鎮(zhèn)化、區(qū)域發(fā)展重大戰(zhàn)略等政策舉措進一步落地，高端化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型步伐繼續(xù)加快，長期看工程機械行業(yè)整體將呈現(xiàn)穩(wěn)定向好態(tài)勢。柳工將持續(xù)深入洞察客戶需求和社會發(fā)展，堅持變革創(chuàng)新，致力于成為全球領(lǐng)先的裝備與技術(shù)解決方案提供商和客戶可持續(xù)發(fā)展道路上的強力合作伙伴。

人類的發(fā)展與進步需要工程機械，更多細分市場仍待挖掘?！耙灾腔劬G色機械延伸人類力量”， 柳工探尋與追趕的步伐將永不停歇。

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